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Bewertungen sind bei Amazon ein wesentlicher Einflussfaktor auf das Kaufverhalten der Kunden. Positive Bewertungen triggern Verkäufe, negative Bewertungen lassen ein Produkt als Ladenhüter versauern. Das ist auch gut so, denn die Leistung eines Produktes soll natürlich auch über den Erfolg entscheiden. ABER: Die Entstehung von Produktbewertungen ist nahezu unberechenbar, wenn Sie als Seller nicht aktiv daran arbeiten.

Organische Produktbewertungen: Gefahr im Verzug

Obwohl Bewertungen so essentiell sind für den Verkauf, lässt Amazon den Kunden dabei praktisch freie Hand - und das kann ziemlich nach hinten losgehen. Gerade am Anfang gewinnen extreme Bewertungen überproportional Einfluss auf den weiteren Verlauf und können fatal sein,

wenn es so aussieht (Bildquelle: Amazon.de):

1-Sterne-Bewertung

Was ist passiert? Das Produkt ist offenbar noch nicht lange auf dem Markt, wurde zumindest aber einmal gekauft und dann abgestraft. Der Kunde war massiv unzufrieden. Schauen wir uns die Bewertung an (Bildquelle: Amazon.de):

Der Kompass sollte wohl als Schlüsselanhänger benutzt werden. Es ist aber nicht ganz klar, welche Erwartungen der Kunden hatte, und er schreibt sogar, dass die Preis-Leistung des Produktes gar nicht so schlecht sei. Vergibt aber dennoch nur einen Stern und möglicherweise kam es hier auch zu einer Störung des Kompasses am Schlüssel, wenn dort (was gut vorstellbar ist), andere leicht magnetische Metallteile vorhanden sind. Ein anderer Kunde hätte vielleicht 4 Sterne vergeben mit den Worten "Als Kompass nicht sehr zuverlässig, sieht aber nett aus und ist für den Preis ok". Die weiteren Aussichten für das Produkten wären völlig anders gewesen.

Problem: Die Rezension ist nun vorhanden und Sie können als Seller wenig daran ändern - selbst wenn es sich hier um ein an sich gutes Produkt handeln sollte, dass durch die Nähe zum Schlüsselbund stark gestört wurde und damit ein "Anwenderfehler" vorliegt und kein Produkt-Mangel. Als Schlüsselanhänger ist der Kompass schließsslich nicht gedacht!

Damit das Produkt überhaupt noch eine Chance bekommt, müssen andere Kunden es besser bewerten - natürlich ehrlich und davon ausgehend, dass es eigentlich nicht so schlecht ist! Aber wie wollen Sie das erreichen, denn kaufen wird das Produkt wohl nun niemand mehr! Die Lösung heisst: starten Sie einen Produkt-Launch!

Unberechtigte Negative Rezensionen gezielt verwässern

Die negative (unberechtigte?!) Rezension können Sie nun nicht löschen, aber Sie können Sie verwässern, indem weitere Bewertungen hinzukommen - die dann das Produkt hoffentlich adäquater und passender bewerten. Da Sie aktuell keine organischen Käufe und damit keine organischen Bewertungen generieren können (wer kauft schon so ein Produkt??), müssen Sie auf Coupons zurückgreifen und so Verkäufe generieren und hoffen, dass diese Kunden dann besser Bewerten. Dazu nutzen Sie einen Produkt-Launch über Testberichte.reviews. Warum? Weil Sie so eine Zielgruppe ansprechen können, von der Sie auch ohne Aufforderung erwarten können, dass eine Produktbewertung deutlich häufiger erfolgt, als wenn Sie Ihre Coupons einfach wahllos verteilen.

Zwei Fragen sind nun zu klären:

  • Wie viele Bewertungen brauchen Sie?
  • Wie viele Coupons müssen Sie dafür ausgeben?

Dazu gibt es keine allgemein gültige Antwort, sondern nur eine Fall-bezogene und für jedes Produkt sieht das etwas anders aus. Aber das Ziel muss es sein, die 1-Sterne-Bewertung in ihrer Wirkung abzumildern und weiterer positivere Rezensionen dagegen zu stellen. Ein guter Anfang wäre hier, neben der 1-Sterne-Bewertung z.b. 5-6 Bewertungen im Bereich 4-5 Sterne zu generieren. So sähe das ja dann schon besser aus (Bildquelle: Amazon.de):

5-Sterne-Bewertung

Im ersten Schritt vergeben Sie daher etwa 2x bis 3x so viele Coupons, wie Sie Rezensionen erwirken wollen. Als "Side-Effect" erhalten Sie damit auch entsprechende Verkäufe, die sich positiv auf den Verkaufsrang auswirken. In diesem Fall sollten Sie also 10-15 Coupons vergeben. Warten Sie dann ab und sehen Sie sich die Effekte an. Ggf. müssen Sie nochmals nachlegen, aber sofern es sich um ein tatsächlich gutes Produkt handelt, sollten Sie eine deutliche Verbesserung sehen. Und so könnte das in diesem Fall aussehen (Bildquelle: Marketplace-Analytics, Stand 27.11.):

Monitoring Bewertungen und Sales

Sie erkennen: zunächst steigt der Verkaufsrang deutlich an, da die Kunden Ihre Coupons einlösen. Bereits recht schnell entstehen in der Folge die Produktbewertungen und die durchschnittliche Bewertung Ihres Produktes verbessert sich massiv. Nach etwa 7-10 Tagen hat sich das Produkt von einer Bewertung von 1 Stern auf durchschnittliche 4,3 Sterne (!) verbessert. Offensichtlich besitzt das Produkt eine gute Qualität und die Kunden sind zufrieden und auch der Verkaufsrang hält sich nun etwas besser. Sie haben mit Ihrem Produkt-Launch Erfolg gehabt!

PS.: Und neben den beiden oben gezeigten Effekten hat sich nebenbei auch das Keyword-Ranking Ihres Produktes deutlich verbessert (Bildquelle: Marketplace-Analytics, Stand 27.11.):

Keyword-Monitoring

Fazit: Nachdem dieses neu eingeführte Produkt eine (unberechtigte?) negative Bewertung bekommen hat, konnten Sie die Rezensionsprofil des Produktes durch einen gezielte Produkt-Launch deutlich positiv beeinflussen und darüber hinaus hat sich sowohl der Verkaufsrang als auch das Keyword-Ranking bereits stark verbessert und kann nun durch weitere Aktionen gezielt angegangen werden.

Follow-Up: So sieht es inzwischen aus

Es sind nun ein paar zusätzliche Tage ins Land gegangen und wir sehen, dass sich die positiven Effekte fortgesetzt haben (Quelle: Marketplace-Analytics, Stand 30.11.):

Das Produkt hat nun inzwischen 15 Bewertungen gesammelt mit einer durschnittlichen Bewertung von 4,7 Sternen! Weiterhin erkennen wir, dass das Keyword-Ranking sich insgesamt stabilisiert hat und weiterhin einen Trend nach oben zeigt. Nachdem wir also das Problem der negativen Bewertung mit einem kleinen Launch problemlos in den Griff gekriegt haben, steht unser Produkt nun in den Startlöchern, um auch vordere Ränge in den Keywords anzugreifen!